Chuyên viên môi giới
bất động sản: Anh là ai ?
Môi giới là một ngành có
thu nhập cao. Tuy nhiên, để trở thành một chuyên viên môi giới bất động sản
chuyên nghiệp đúng nghĩa thực tế không phải là điều dễ dàng. Ngoài việc phải có
kiến thức và kỹ năng tốt, người môi giới bất động sản đúng nghĩa còn phải có
một tâm hồn đẹp.
Tại các nước công nghiệp
phát triển, nghề môi giới bất động sản (BĐS) có thu nhập khá cao so với mặt
bằng thu nhập của những ngành nghề khác trong xã hội. Thu nhập chính của nghề
môi giới BĐS từ tiền hoa hồng của người bán và các dịch vụ khác cộng thêm.
Tuy nhiên, thực tế bao
nhiêu người có thu nhập như mong muốn ? Con số thống kê tại Úc cho thấy năm
2010, có 50% nhà môi giới BĐS bỏ nghề, chỉ còn 20% theo nghề, số còn lại làm
bán thời gian. Những số liệu này cho thấy không phải ai cũng làm nghề môi giới
BĐS được. Vậy, làm cách nào để có thể thành công trong nghề môi giới BĐS ? Theo
các chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản thì có 3 yếu tố không thể thiếu đối
với một chuyên viên môi giới.
1. Kiên trì
Chúng ta thử hình dung,
mỗi ngày, một chuyên viên môi giới gọi 100 cuộc điện thoại để chào hàng và bị
từ chối 98 cuộc gọi. Trong hai cuộc còn lại, một cuộc gọi khách hàng ra vẻ quan
tâm và một cuộc gọi còn lại chỉ để hỏi giá? Liên tục trong 3 tháng như vậy
không có giao dịch được thực hiện (như giai đoạn “đóng băng” hiện nay). Nếu bạn
rơi vào hoàn cảnh đó và với cái bụng “xẹp lép” liệu bạn còn muốn theo đuổi nghề
môi giới nữa không ?
Trong đa số trường hợp
người môi giới sẽ rơi vào tâm trạng chán nản, tình trạng mất tự tin bắt đầu
nhen nhóm và lăm le bỏ nghề. Vào thời điểm đó, các chuyên viên môi giới phải
hiểu rằng không có con đường thành công nào đang trải thảm đỏ chờ đợi bạn phía
trước. Nhà môi giới luôn phải đối diện với những tình trạng kinh doanh nói trên
là câu chuyện bình thường trong nghề. Trong hoàn cảnh đó chuyên viên môi giới
phải tự hỏi: Tôi đã chọn sai phân khúc thị trường; Phân khúc mà tôi đang theo
đuổi không phù hợp với khả năng; Chuyên môn của tôi có vấn đề; Kiến thức nào
của tôi còn hạn chế; Các kỹ năng mềm (soft skill) nào chưa được hoàn thiện ?
Chỉ khi bạn tìm ra được
câu trả lời và có giải pháp cải thiện là lúc mà bạn đã đi gần đến con đường
thành công! Nghề môi giới BĐS không dành cho những người thiếu kiên trì và “yếu
bóng vía”.
2. Hiểu đúng bản chất
của nghề môi giới
Những giai đoạn “hoàng
kim” của BĐS trước đây, kiếm tiền từ môi giới quá dễ mà không cần phải đầu tư
kiến thức. Trong giai đoạn đó nhà môi giới chỉ cần “uốn ba tất lưỡi” là có thể
làm giá, tạo cơn sốt ảo thế là có thể kiếm vô số tiền. Cái thời đó đã qua và
không có cơ hội lặp lại. Giai đoạn hiện nay, nghề môi giới BĐS đã “sang trang”.
Giờ đây, những ai muốn hành nghề trong lĩnh vực môi giới BĐS phải hiểu rằng:
“Không có kiến thức và chuyên môn sẽ không tồn tại được trong nghề”.
Hiện, khách hàng rất
thông minh nên họ nhận ra ngay nhân viên môi giới nào là chuyên nghiệp hoặc
không. Họ sẽ “chọn mặt gửi vàng” rất kỹ, trước khi quyết định có làm việc với
bạn hay không ? Hãy chuẩn bị tinh thần và trang bị cho mình một “hành trang”
kiến thức đầy đủ trước khi đến với nghề môi giới BĐS.
3. Khiêm tốn và cầu thị
Hiện nay, một số chuyên
viên môi giới yêu nghề, cầu thị thật sự mới ý thức được giá trị của sự thành
công không hề dễ dàng của nghề này. Họ luôn cố gắng hoàn thiện các kỹ năng
chuyên môn và không ngừng học hỏi để phát triển.
Tuy nhiên, không phải tất cả mọi người đều ý thức được điều đó. Đa số cho rằng môi giới BĐS có gì đâu mà học, khối người không cần chứng chỉ hành nghề vẫn làm được cơ mà! Họ tin tưởng, chỉ cần kinh nghiệm “đường phố”, học lỏm qua bạn bè là đủ. Chính những quan niệm sai lầm này mà nghề môi giới BĐS của chúng ta hiện vẫn còn một khoảng cách khá xa so với các chuyên viên đang hành nghề môi giới tại các nước trong khu vực. Và trong mắt khách hàng vẫn gọi họ là “cò” nhà đất .
Tuy nhiên, không phải tất cả mọi người đều ý thức được điều đó. Đa số cho rằng môi giới BĐS có gì đâu mà học, khối người không cần chứng chỉ hành nghề vẫn làm được cơ mà! Họ tin tưởng, chỉ cần kinh nghiệm “đường phố”, học lỏm qua bạn bè là đủ. Chính những quan niệm sai lầm này mà nghề môi giới BĐS của chúng ta hiện vẫn còn một khoảng cách khá xa so với các chuyên viên đang hành nghề môi giới tại các nước trong khu vực. Và trong mắt khách hàng vẫn gọi họ là “cò” nhà đất .
Để trở thành một nhà môi
giới chuyên nghiệp bạn hãy thật sự khiêm tốn và cầu thị, học hỏi, đầu tư thời
gian để cập nhật kiến thức liên tục.
Các trường đào tạo BĐS
tại các nước, thường có hai phần đào tạo trong chương trình bắt buộc là: Kỹ
năng chuyên môn và Tư duy nghề nghiệp (Specialized Skills and Professional
Thinking) cho những nhà môi giới trước khi hành nghề. Tư duy nghề nghiệp là
điều mà mỗi nhà môi giới cần phải “thấm nhuần” như một cẩm nang nghề nghiệp
trước khi vô nghề .
10 “điều răn” cần biết
của một chuyên viên môi giới chuyên nghiệp:
Điều 1: Tư duy tích cực
– Keeps positive attitude
Bạn đừng bi quan với
những thất bại khi không có giao dịch vì nghề bán hàng, nhất là nghề bán hàng
BĐS thật sự khó. Với những tài sản có giá trị lớn như BĐS, khách hàng sẽ chọn
lựa rất kỹ và nhiều yêu cầu trước khi quyết định. Thời gian tìm và để mua được
căn nhà ưng ý thường kéo dài. Chính vì tính chất của nghề môi giới mặc nhiên
phải như vậy, nên chuyên viên môi giới luôn bị áp lực. Những áp lực này đến từ
khách hàng, từ “sếp” trực tiếp, từ giám đốc công ty phải có doanh số hàng
tháng, từ đồng nghiệp, gia đình với nỗi lo “cơm áo gạo tiền” và hàng nghìn nỗi
lo không tên khác…
Rơi vào hoàn cảnh đó bạn
đừng buông xuôi hay đầu hàng mà hãy luôn có những suy nghĩ tích cực, bình thản
đón nhận để tìm ra những giải pháp nhằm cải thiện tốt hơn.
Điều 2: Hình thức bên
ngoài – Certain look about
Phải xác định nghề môi
giới là nghề mà bạn luôn phải tiếp xúc và gặp gỡ rất nhiều khách hàng khác nhau
trong ngày. Hãy chú trọng đến hình thức để khách hàng có cái nhìn thiện cảm hơn
với nghề. Hãy tôn trọng khách hàng qua cách ăn mặc với một tác phong chuẩn mực.
Hình thức bên ngoài không chỉ qua cách ăn mặc không thôi mà còn cách cư xử nhã
nhặn để gây ấn tượng tốt trong mắt của khách hàng.
Điều 3: Năng lực và
thành công – Success with competency
Không ai muốn giao dịch
với một nhà môi giới luôn “ca thán” và thiếu năng lực. Hãy chứng minh cho khách
hàng thấy rằng bạn là người luôn tràn đầy năng lượng với một tác phong nhanh
nhẹn, hoạt bát, sẵn sàng thực hiện công việc theo yêu cầu của khách hàng với
chất lượng làm việc hiệu quả nhất. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy rằng bạn
sẽ là người mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng chứ không phải ai khác và
sự lựa chọn của khách hàng là đúng.
Điều 4: Biết thu xếp –
Organization
Hãy sử dụng thời gian
khôn ngoan qua sự thu xếp công việc hiệu quả mỗi ngày. Có quá nhiều việc để làm
cho một sản phẩm trước khi được đưa ra thị trường. Không phải chỉ có một mà có
rất nhiều sản phẩm cùng lúc. Hãy luôn đúng giờ và trang bị đầy đủ công cụ hành
nghề (Document kit) khi gặp gỡ khách hàng.
Điều 5: Nói chuyện như
người chuyên nghiệp – Talk like a professional
Sử dụng phương pháp 5C
trong giao tiếp với khách hàng: Rõ ràng, súc tích, chính xác, ngắn gọn và lịch
sự (Clear, Conse, Correct, Complete, Courteous). Thể hiện là người môi giới
được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp. Đừng dùng những ngôn ngữ chuyên môn khó
hiểu. Vì không phải khách hàng nào cũng biết những thuật ngữ chuyên ngành trong
BĐS. Tùy mỗi đối tượng khách hàng để có cách nói chuyện phù hợp. Bảo mật thông
tin riêng tư khách hàng là điều bắt buộc của một chuyên viên môi giới chuyên
nghiệp.
Điều 6: Trong điều chỉnh
– Stay in tune
“Hãy bán cái mà khách
hàng cần, đừng bán cái mà bạn đang có”. Trong thuật ngữ kinh doanh chúng ta
thường nghe nhắc nhiều đến câu nói nêu trên, thật phù hợp với nghề môi giới.
Hãy luôn điều chỉnh, uyển chuyển trong cách làm việc cho phù hợp với nhu cầu
của khách hàng trong mỗi giai đoạn. Bạn đừng cứng nhắc, đừng bán hàng bằng cảm
xúc của mình mà hãy bán bằng cảm xúc của khách hàng. Vì chính khách hàng là
người sẽ ở trong ngôi nhà đó trong tương lai.
Điều 7: Tôn trọng đồng
nghiệp – Respect your fellow salesperson
Điều tối kỵ trong nghề
môi giới là chê bai và nói xấu đồng nghiệp dù khác công ty hay đang là đối thủ
cạnh tranh trong cùng một địa phương, cùng khu vực kinh doanh của bạn. Khách
hàng sẽ đánh giá bạn và cho rằng bạn thiếu chuyên nghiệp.
Điều 8: Luôn nhớ về gia
đình và bạn bè – Remember your family and friends
Nghề môi giới luôn phải
sống trong áp lực. Hãy cân bằng được cuộc sống giữa gia đình, bạn bè và công
việc. Gia đình và bạn bè là nguồn năng lượng để tiếp thêm sức mạnh, an ủi và hỗ
trợ bạn trong hoạt động nghề nghiệp đầy áp lực hằng ngày. Một tinh thần thoải
mái sẽ giúp cho chuyên viên môi giới làm việc hiệu quả và sáng tạo hơn.
Điều 9: Luôn tìm người –
See the people
Luôn tạo ra các mối quan
hệ mới. Càng có nhiều mối quan hệ mới thì cơ hội thành công trong nghề sẽ rất
cao. Ngạn ngữ Trung Quốc có câu “Nếu bạn không biết mỉm cười đừng kinh doanh”
hoàn toàn chính xác trong nghề môi giới.
Điều 10: Hãy luôn là
mình – Keep your integrity intact
Đừng để áp lực đồng tiền
chi phối cuộc sống. Hãy đến với nghề môi giới BĐS bằng sự đam mê và mong muốn
phát triển bản thân tốt hơn. Nghề môi giới BĐS là môi trường cho chúng ta có
nhiều cơ hội để học học hỏi và trải nghiệm, chứ không phải đến với nghề môi
giới để kiếm tiền bằng mọi giá. Bạn đừng thay đổi dù giàu hay nghèo mà hãy luôn
là chính mình.
3 điều cấm kỵ của nghề
môi giới
Không nâng giá nhà cao
hơn giá thực tế (để hưởng tiền chênh lệch) so với giá mà người bán mong muốn vì
hậu quả là sẽ không bán được và làm cho giá thị trường bị biến dạng (giá ảo).
Nói sai sự thật về chất lượng căn nhà (để bán cho được bằng mọi giá).
Không làm điều vi phạm pháp luật trong giao dịch mua bán nhà.
Qua bài viết này với mong muốn lớn nhất của người viết là nghề môi giới sẽ được trả về đúng vị trí của nó trong cái nhìn thiện cảm hơn của xã hội. Muốn được xã hội thừa nhận thì chính những nhà môi giới phải có sự thay đổi trước. Bạn hãy đến với nghề bằng cả tinh thần trách nhiệm với bản thân, gia đình và xã hôi, với một tinh thần cống hiến và phục vụ. Bạn hãy luôn học hỏi không ngừng để cải thiện được thu nhập và đóng góp cho ngành công nghiệp BĐS Việt Nam ngày càng được phát triển và chuyên nghiệp hơn. Mang lại nhiều giá trị lợi ích hơn cho cộng đồng. ”Hạnh phúc không hẳn là bạn đã nhận được bao nhiêu mà bạn đã cho đi bao nhiêu trong cuộc sống”.
Nói sai sự thật về chất lượng căn nhà (để bán cho được bằng mọi giá).
Không làm điều vi phạm pháp luật trong giao dịch mua bán nhà.
Qua bài viết này với mong muốn lớn nhất của người viết là nghề môi giới sẽ được trả về đúng vị trí của nó trong cái nhìn thiện cảm hơn của xã hội. Muốn được xã hội thừa nhận thì chính những nhà môi giới phải có sự thay đổi trước. Bạn hãy đến với nghề bằng cả tinh thần trách nhiệm với bản thân, gia đình và xã hôi, với một tinh thần cống hiến và phục vụ. Bạn hãy luôn học hỏi không ngừng để cải thiện được thu nhập và đóng góp cho ngành công nghiệp BĐS Việt Nam ngày càng được phát triển và chuyên nghiệp hơn. Mang lại nhiều giá trị lợi ích hơn cho cộng đồng. ”Hạnh phúc không hẳn là bạn đã nhận được bao nhiêu mà bạn đã cho đi bao nhiêu trong cuộc sống”.
Giảng viên Huỳnh Anh
Dũng – CRS – Hoa Kỳ